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Inicio » Emprendimiento » ¿Qué son los embudos de ventas y cómo funcionan?

Empezamos el año no solo con el pie derecho, sino con el izquierdo también, con toda la fuerza del mundo y aunque todos en las redes sociales hablaban de que el mes de enero les pareció eterno, por fin podemos decir juntos: ¡hemos sobrevivido! y, estamos con más ganas que nunca de seguir generando nuevos proyectos y perfeccionar los que ya tenemos.

Hoy tengo el gusto de presentarles a Andoni, quién nos trae un tema que a todos los emprendedores nos interesa. y nos explica detalle a detalle como crear un embudo de ventas para perfeccionar el arte de vender y vender bien.

Y es que no existe otra palabra que se asocie tanto con negocios como las ventas, por consiguiente, un negocio exitoso es resultado de unas ventas exitosas. Y aunque cada empresa maneja de una manera distinta el concepto de venta, al final es el punto que se persigue para hacer crecer nuestros emprendimientos.

No te entretengo más y le cedo el espacio a Andoni quién nos hablará de los embudos de venta y como generarlos de una forma efectiva:
servicio involucrado en el embudo

Quizás en te habrás topado algún facebook live de Russell Brunson hablando sobre clickfunnels y los sales funnel, si no es tu caso, no te preocupes hoy te hablaré al respecto.

Antes de entrar en materia me presento, mi nombre es Andoni Villarreal Real, soy consultor de marketing y transformación digital desde hace poco más de 7 años, he ayudado a empresas locales, nacionales y transnacionales en su incursión al mundo digital siempre con el objetivo de vender más.

Ahora sí, todos a bordo!

¿Qué son los embudos de ventas?

Básicamente un embudo de ventas se refiere a todos los pasos que debe seguir un extraño para convertirse en cliente leal de tu marca.

Los embudos de ventas pretenden llevar a un extraño por un camino hasta convertirlo en cliente, ese camino es directo y sin distracciones, permitiendo tener una mejor efectividad en conversiones a ventas.

El embudo de ventas tiene la peculiaridad de evitar distracciones y enfocarse en una ruta de compra para un producto o servicio, dicha ruta debe ser planeada considerando el mercado meta.

¿Cómo funcionan los embudos de ventas?

Antes de explicarte el funcionamiento de un embudo de ventas es necesario aclarar los siguientes conceptos de marketing digital involucrados:

  1. Landing page: Página enfocada a una idea en concreto (producto y/o servicio) tiene por objetivo conseguir una conversión (normalmente venta o descarga)
  2. Lead Magnet: Regalo que servirá para convertir a un visitante en registro, debe ser relacionado con el producto y/o servicio involucrado en el embudo y comúnmente se entrega en forma de ebook o video.
  3. Lead: Cliente potencial, registro que ha pasado por un proceso definido por la marca y se encuentra en posibilidades de comprar un producto y/o servicio.

Los embudos de ventas funcionan de forma muy sencilla y efectiva, a continuación te presento una infografía que te ayudará a comprender más a fondo el enfoque del embudo de ventas:

Proceso de Embudo

El ejemplo anterior es un embudo de ventas convencional, donde se cuenta con 4 etapas, extraño, registro, lead y cliente, existen otros modelos de embudos de ventas pero particularmente prefiero contar con 4 etapas para tener mejores resultados.

En la etapa de extraño se tiene a cualquier visitante de tu embudo, normalmente en esta etapa la persona no tiene idea de que tu empresa existe por lo tanto debes ofrecer un incentivo (lead magnet) para lograr que te deje sus datos.

Una vez que un visitante te deja sus datos, se convierte en un registro, alguien que conoce tu empresa pero aún no está listo para comprar, esa persona te considera como una posible autoridad.

Después de nutrir a un visitante con mucho contenido de valor se puede convertir en un lead, un prospecto que está preparando para comprar la solución a sus problemas.

Cuando un lead realiza una compra se convierte en cliente y sólo queda cuidarlo para que sea leal a tu marca y compre más productos o servicios.

¿Cómo se ejecuta un embudo de ventas?

Para diseñar embudos de ventas tienes que conocer a detalle los siguientes puntos:

  • Mercado meta
  • Producto o servicio involucrado en el embudo
  • Problemas comunes de tu mercado meta
  • Problemas que resuelve tu servicio
  • Proceso usual de toma de decisiones

Conociendo los puntos antes mencionados podrás hacer lo siguiente:

  1. Identificar las características de tu mercado meta y sus problemas comunes.
  2. Diseñar un lead magnet que se relacione con tu producto o servicio y solucione algún problema de tu mercado meta.
  3. Trazar un embudo con los pasos necesarios para nutrir a los registros y convertirlos en leads.
  4. Tener un proceso de cierre de ventas que transforme leads en clientes.

Para explicarte esto es más sencillo a través de un ejemplo de un cliente antiguo, te pondré en un contexto general para poder cumplir con la cláusula de confidencialidad.

El cliente era una cafetería/ restaurante y su público meta eran estudiantes universitarios de la zona norte de la ciudad, el enfoque del embudo era generar más ventas.

Así que se hizo lo siguiente:

  1. Se diseñó un cupón de 15% de descuento y un postre de regalo en la visita
  2. Se hizo una landing de registro
  3. Correo de bienvenida a nuevos registros
  4. Campañas de Ads (Facebook, Instagram y Google)
  5. Página de descarga de cupón
  6. Campaña de correos
  7. Mails de bienvenida
  8. Mails de seguimiento
  9. Encuesta de satisfacción

El resultado quedó de la siguiente forma:

Modelo de Embudos de Ventas

  1. En el ejemplo anterior podemos observar los siguientes procesos:
  2. Los extraños se convierten en prospectos con el incentivo de un cupón
  3. Los registros reciben mail de bienvenida y se les recuerda el cupón
  4. Los clientes reciben el cupón de forma directa (no es necesario un registro)
  5. El cupón era válido en restaurante y tenía código único por cliente, cada vez que un cupón era canjeado se enviaba un mail de seguimiento con una encuesta.
  6. Se analizaron los datos y se diseñó la siguiente campaña.

Ahora por último te compartiré los números de este caso:

  • Se invirtieron: $1800 USD en Ads
  • La landing de registro recibió: 54,000 visitantes
  • Se registraron: 1046 personas
  • El cupón llegó a: 1046 registros y 315 clientes
  • Se utilizaron 1057 cupones
  • Las ventas totales en la semana de la campaña fueron: $ 36,500 USD
  • Las utilidades generadas en la semana fueron: $ 11,550 USD
  • El ROI fue de 641.66%

Si bien es cierto que no todos los casos te permiten tener un ROI del 641% como aquella campaña con el restaurante, lo cierto es que un embudo bien realizado te permite generar ROI sin problemas, mejorando los resultados de tu proyecto.

Ahora toca trabajar en tu embudo, te prometo que no te arrepentirás con los resultados.

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Gustavo Ovalle
Autor

Me gusta ayudar a personas con emprendimientos que puedan ser escalados dentro del mundo digital, emprendedores que dejan todo por una visión, un sueño. He ayudado a cumplir el sueño de muchos de emprendedores por medio de soluciones web. Me encanta la fotografía, me gusta mucho leer y me considero un gamer casual.

¡Ahora te toca a ti escribir!

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